ejercicios cerrados, leídos con la misma cuenta
Diagnóstico · plantilla con datos de ejemplo
La caída de {indicador} es estructural, no del último corte.
El diagnóstico es el formato mayor: tesis, alcance, argumento recorrible, capítulos numerados con figura y método al margen, la voz del registro, veredicto con dueño y método completo. Es el formato del informe de ventas real.
- Responde
- ¿Qué está pasando, dónde se concentra y qué sabemos sobre sus causas?
- Úsalo cuando
- Existe una desviación relevante
- Evita
- Atribuir causalidad sin evidencia
- Ejemplo real
- Ventas Colomer: tendencia y presión competitiva
Qué es este análisis
Alcance y método antes del detalle
Una lectura construida con el registro contable propio y con investigación de mercado observable. Sin encuestas, sin estimaciones y sin proyecciones del cierre.
meses comparables con la misma definición
competidores observados en dos negocios
saldos registrados, no estimaciones
Lo único que hay que saber
La premisa en una afirmación con sus cifras ancla
El indicador baja cuatro periodos seguidos y el corte comparable confirma la dirección. Lo que falta es localizar dónde se genera la pérdida: cliente, línea o plaza.
cambio acumulado en cuatro periodos
contra el mismo periodo anterior
clientes explican la mitad de la baja
descomposiciones por hacer
Secuencia del diagnóstico
El argumento completo, recorrible antes del detalle
01
Trayectoria
El indicador baja cuatro periodos seguidos: el problema no empezó este año.
02
Corte comparable
Misma cuenta y misma ventana: -8.3% contra el periodo anterior.
03
Concentración
Tres clientes y una línea explican la mayor parte de la diferencia.
04
Atribución
Falta separar precio, volumen, mezcla y plaza. Es el trabajo pendiente.
Capítulo 01 · Tendencia
La caída precede al último ejercicio
La serie registra una disminución continua. El cambio no debe leerse como un episodio aislado del último corte, y la conversación comercial necesita separar el problema estructural de la variación reciente.
Esta trayectoria usa la serie de tendencia. Sirve para observar dirección y magnitud, pero no se mezcla con la definición neta del comparativo.
Serie por periodo con la referencia del primer valor y la variación bajo cada barra.
Datos de ejemplo. La nota declara definición, corte y límite de la serie.
Capítulo 02 · Corte comparable
El periodo actual queda debajo del anterior
La comparación usa la misma cuenta, los mismos meses y la misma definición en ambos periodos. La diferencia es una señal reciente consistente con la trayectoria, no un pronóstico del cierre.
El nivel del periodo anterior proyectado sobre el actual, con la brecha acotada.
Datos de ejemplo. Corte declarado; no representa el cierre del ejercicio.
Capítulo 03 · Concentración
La pérdida no está repartida: se concentra
Abrir la diferencia por cliente cambia la conversación: tres cuentas explican la mitad de la baja, y una sola línea concentra el resto. El plan de recuperación se dirige a entidades nombradas, no al promedio.
| Cliente | Periodo anterior | Periodo actual | Diferencia | Parte de la baja |
|---|---|---|---|---|
| Cliente {A} | $28.4 M | $19.1 M | -$9.3 M | 48% |
| Cliente {B} | $12.2 M | $8.9 M | -$3.3 M | 17% |
| Cliente {C} | $9.8 M | $7.7 M | -$2.1 M | 11% |
| Resto (41 clientes) | $184.5 M | $179.7 M | -$4.8 M | 24% |
Datos de ejemplo. La tabla nombra entidades; el promedio esconde la concentración.
La voz del registro
La evidencia primaria, citada textual
Cliente {A} redujo su programa de compras desde {mes}; el pedido mensual pasó de 12 a 5 toneladas.
Cotización {folio} perdida: color solicitado sin existencia, plazo ofrecido 3 semanas.
Cliente {B} notifica cambio de proveedor para el volumen base; mantiene compras spot.
Devolución {folio}: lote fuera de especificación de torsión.
Veredicto
Acciones en orden de retorno, con dueño
Construir el puente de la caída
Separar precio, volumen y mezcla para localizar la pérdida.
- Responsable
- Finanzas
- Valor
- Localizar la pérdida
Recuperación dirigida a los tres clientes
Concentran la mitad de la baja; cada uno con plan propio.
- Responsable
- Dirección Comercial
- Valor
- Recuperación de corto plazo
Cerrar el faltante de color
La causa más frecuente en cotizaciones perdidas.
- Responsable
- Operaciones
- Valor
- Proteger pedidos vivos
Evidencia y límites
Qué sostiene esta edición y qué le falta
La trayectoria y el corte comparable están documentados con sus definiciones.
La presión competitiva es plausible pero no está probada como causa.
Descomposición por producto y plaza; entrevistas con los clientes perdidos.
| Fuente | Cobertura | Corte | Uso |
|---|---|---|---|
| Serie contable | 4 ejercicios | {fecha} | Sólo tendencia |
| Saldos netos | 2 periodos comparables | {fecha} | Corte comparable |
| Registro comercial | Pedidos y cotizaciones | {fecha} | Concentración y causas |
Datos de ejemplo. Cada fuente con su corte; las definiciones no se mezclan.
Método
Cómo se construyó, en cuatro pasos
01
Leer el registro
La serie completa, sin muestreo ni ajustes.
02
Homologar
Misma cuenta, misma ventana y misma definición antes de comparar.
03
Descomponer
La diferencia se abre por cliente, línea y plaza hasta nombrar entidades.
04
Declarar límites
Lo que la evidencia no permite concluir se publica como pendiente.
Todo dato en esta página es de ejemplo.
La plantilla muestra estructura, componentes y tono. Un informe real de este formato sustituye cada cifra por datos del registro, con su definición y su corte declarados.